Aunque se puede estar preparado para respaldar una campaña, con toneladas de datos y se puede decir cuán perfectamente lógico sería actuar de cierta manera, nos debemos enfrentar a el hecho de que menos del 10% de la población toma decisiones basadas solamente en información. Para la mayoría de los seres humanos, es proyectando sus valores y abordando nuestras emociones cómo se puede ganar seguidores e impactar la forma en que actuamos o pensamos. No es que los datos y la lógica no cuenten, deben estar en su lugar, pero generalmente no llaman la atención a menos que ya estén alineados con la cosmovisión o las suposiciones que tenemos. Si no es así, nuestros cerebros pueden ignorarlos fácilmente cuando se ven en los feeds de las redes sociales u otros espacios donde hay mucho contenido (sí, todos somos susceptibles al sesgo de confirmación).
Entonces, ¿por dónde deberíamos empezar?
Investigaciones muestran que las narrativas pueden afectar las actitudes, creencias y comportamientos de un individuo. Para crear una narrativa, es necesario saber a quién se quiere hablar y qué emociones impulsan a la audiencia, y luego, se podrá formular la persuasión correcta.
La persuasión es aprender con una dimensión emocional, para cambiar las creencias actuales y las recompensas emocionales que estas generan. Tenga en cuenta que los componentes de la persuasión son una respuesta directa a la afirmación adecuada para una audiencia objetivo (en caso de que no tenga una, consulte esta guía para crearla).
Hay tres elementos necesarios para la persuasión:
Fuentes confiables: Una persona en la que la audiencia confía.
Enfoque lógico: Presentar nuevos conocimientos, habilidades o actitudes de una manera que la audiencia reconozca y comprenda.
Atractivo emocional: Generar una emoción negativa o positiva para fomentar nuevos conocimientos, habilidades o actitudes.
FUENTES CONFIABLES
Las fuentes confiables son personas en las que su audiencia confía. Dividimos esas fuentes en cinco categorías: 1) personas como nosotros (las más influyentes), 2) celebridades, 3) modelos a seguir, 4) líderes comunitarios y, finalmente, 5) expertos (aún percibidos como confiables, pero menos influyentes).
ENFOQUE LÓGICO
Mire lo que cree su público objetivo. Tenga en cuenta que debe detectar la lógica que sigue su público objetivo, no la suya propia. Al elegir un influencer y las realidades aceptadas a las que está vinculado, puede decidir qué desea cambiar.
ATRACTIVO EMOCIONAL
Para persuadir debes activar las emociones o sentimientos. La lógica por sí sola no convence. La emoción es un gran impulsor que altera nuestra comprensión actual y está vinculada a la formación de la memoria. Cuando entendemos cuáles son las recompensas emocionales de la audiencia, podemos examinar alternativas que pueden desafiar un patrón de pensamiento fijo.
Es importante tener en cuenta que la persuasión debe tener un cambio de valor. No es muy probable que aceptemos nuevos conocimientos, habilidades o actitudes si no se nos anima a hacerlo. El estímulo proviene del cambio de un valor a un valor opuesto (de positivo a negativo, o viceversa) o puede ser una amplificación del valor (de positivo a muy positivo o de negativo a muy negativo).
OBJETIVO
Una vez que comprenda con quién está hablando, el objetivo proporcionará el "qué decir". Para crear un objetivo, necesitas construir una afirmación (si no la tiene lista, consulte esta guía paso a paso sobre cómo hacerlo).
Objetivo= Afirmación + fuente confiable + enfoque lógico + atractivo emocional
Por ejemplo, queremos apuntar a “algunas adolescentes que creen que beber alcohol las hace iguales a los amigos de sus hermanos mayores, y creen que las perciben como interesantes y maduras y, por lo tanto, se sienten aceptadas” (para ver cómo se desarrolló este ejemplo, mire aquí).
Así, su afirmación para el objetivo incluye la audiencia objetivo + el enfoque lógico + el atractivo emocional. Nuestro objetivo es persuadir a esas adolescentes para que crean que … beber alcohol las hace parecer que buscan atención para los amigos de los hermanos mayores que las ven como inmaduras y pretenciosas y, por lo tanto, esas niñas se sienten rechazadas.
Sobre la base de esta afirmación, ahora se puede desarrollar una narrativa positiva alternativa que sugiera a la audiencia objetivo cuán diferente podrían darse cuenta de las necesidades y valores que son importantes para ellos y cómo un comportamiento diferente podría hacerlos sentir.
Por supuesto, cualquier persuasión para un cambio de actitud (creencia) o cambio de comportamiento no afectará a todas las partes de una comunidad por igual. Algunos cambiarán rápidamente, otros tardarán en cambiar y necesitarán ejemplos repetidos de la nueva idea, algunos serán muy difíciles de cambiar o es posible que nunca cambien. Por eso es mejor desarrollar aún más sus narrativas y comunicarlas con habilidad.
Si desea saber más sobre cómo utilizar eficazmente la declaración de objetivos y tejer la persuasión en su comunicación, únase a nuestro curso en línea gratuito sobre "Construcción de narrativas positivas".
